Nicht ohne meinen Kunden! Wie Sie Ihre Kunden in die Produktentwicklung integrieren

Neue Produkte entwickeln und erfolgreich an den Markt bringen, damit kennen sich unsere Unternehmen aus. Oder? Nun ja. Häufig nehmen sie den klassischen Weg: Ein neues Produkt entsteht in der Entwicklung, kommt in die Produktion, von dort geht es weiter ans Marketing und über den Vertrieb dann an den Kunden. Nett, überschaubar, geregelt. Aber wenn Sie mich fragen, ist dieser „klassische“ Weg grundlegend falsch. Und langfristig zum Scheitern verurteilt. Warum?

 

 

Zwei Gründe, warum traditionelle Produktentwicklung nicht funktioniert

Herkömmliche Produktentwicklung hat zwei elementare Schwachstellen, die Ihre Kunden nicht mehr lange hinnehmen werden:

Erstens kommen Sie erst ganz am Ende des Prozesses mit dem Kunden in Kontakt – nämlich am Point of Sale. Dem Kunden gefällt dann Ihr neues Produkt – oder eben nicht. Außer dem berühmten Bauchgefühl haben Sie keine Möglichkeit, Ihr neues Produkt an den aktuellen Vorlieben und Problemen des Kunden zu orientieren. Für das fertige Produkt gilt: „Friss oder Stirb“.

Zweitens haben genau die Leute am wenigsten Ahnung vom Produkt, die es nachher an den Mann bringen sollen. Denn die Abteilungen Marketing und Vertrieb sind in vielen Unternehmen völlig entkoppelt von der Produktentwicklung und kriegen ein neues Produkt oder Projekt erst vorgesetzt, wenn es fertig ist. Dann heißt es: Macht doch mal ein paar Fotos und schreibt eine nette Broschüre darüber, in zwei Wochen ist Messe. Das ist zwar üblich, aber furchtbar unprofessionell.

 

So wird Ihre Produktentwicklung schneller und erfolgreicher

Die Lösung klingt erst mal ganz einfach: Beziehen Sie Ihre Kunden in den Entwicklungsprozess mit ein! Aber bitte nicht, indem Sie ihn mit aufwändigen Kundenbefragungen quälen. Der Kunde weiß doch meist selbst nicht, was er eigentlich will. Hätte Henry Ford auf seine Kunden gehört, er hätte schnellere Pferde gebaut, statt langsame Autos. Steve Jobs war dafür berüchtigt, sich nicht um Marktforschung zu scheren und auch Jeff Bezos von Amazon hat verstanden, dass man die wirklich spannenden Ideen schon selber haben muss.

Bauen Sie stattdessen lieber Ihre Produktideen bis zu Prototypen aus und setzen Sie diese Ihren Kunden vor. Dann beobachten Sie: Nimmt der Kunde den Prototyp an? Welche seiner Probleme löst der Prototyp? Können wir das noch besser machen? Bleiben Sie aber immer auf Abstand und beobachten Sie, ob der Kunde von selbst sagt „Das will ich!“. Wenn Sie zu nachdrücklich nachfragen, dann werden Sie aus Höflichkeit angelogen.

Klar, in die Entwicklung eines Prototyps fließen Energie, Zeit und Geld – scheitert der Versuch, können Sie diese Investition zum Großteil begraben. Aber das ist immer nur ein Bruchteil der Kosten bis zum fertigen Produkt. Und Sie werden immer etwas über Ihren Kunden lernen.

Im besten Fall haben Sie ein neues Produkt, an dessen Entstehung Ihre Kunden beteiligt waren: Kunden die schon jetzt ganz heiß darauf sind, das fertige Ding endlich in ihren Händen zu halten.

 

Die Mauer muss weg! Produktentwicklung ohne Silodenken

Auch Ihr zweites Problem ist lösbar: Die Marketingabteilung kennt sich nicht mit den Produkten aus? Reißen Sie die Wände zwischen den Abteilungen nieder, weg mit dem Silodenken! Lassen Sie Kunden-Feedback aus dem Vertrieb direkt in die Produktentwicklung einfließen. Nutzen Sie Co-Creation, um Kunden aktiv mit einzubinden. Informieren Sie die Marketingabteilung regelmäßig über den Entwicklungsfortschritt der neuen Prototypen und Produkte. So kann das Marketing dann wiederum frühzeitig in Kontakt mit weiteren Kunden treten und sie auf die Prototypen ansetzen.

Wenn Sie den Kunden ins Zentrum rücken, wird der ganze Prozess von Entwicklung über die Produktion bis hin zur Vermarktung nicht nur ganzheitlich, sondern zukunftsorientiert.